【创业者说】翼龙贷模式：熟人社会里的金融生意经

（本文来自钛媒体特色栏目［创业者说］）

钛媒体注：在一个熟人社会里，能够快速扩展的农村金融需要什么样的基因组合，翼龙贷给出了一个非标准答案。翼龙贷选择用加盟模式切入缺乏征信抵押体系的农村金融，并获得联想控股的巨额投资入股，这到底是线下农村金融借互联网之名抑或是互联网重塑传统行业？看钛媒体记者孙骋的一线采访解读。

临近春节的冬夜，河北保定市乐凯北大街，“五花头小锅台”饭店生意火爆。这家占地300平米、可容纳200人的饭店，以烹饪有机黑猪肉闻名，也是农民毛志军“有机黑猪产业链”的终端——顾客在店里享用黑猪肉后，可随时购买、预订新鲜的猪肉。

毛志军的黑猪肉，如今在保定小有名气，而三年前，他还只是一个创业者，购买小黑猪崽和饲料的钱，是从翼龙贷借来的。

“有机黑猪肉产业链的包括养殖、加工,以及把加工好的猪肉送到保定市区的餐厅、体验馆和超市进行终端销售，这当中没有一位代理商，可以最大程度压缩成本。”没有代理商意味着产业链需要资金链的支撑，创业初期他把手里的几套房产卖了，用这四百多万租场地、建养殖场、买第一批小黑猪崽和饲料。

谈到农业，就难以回避生产周期长的硬伤。毛志军的小黑猪崽再得养一年才能卖出，半年后他需要再进一批猪崽儿，可是手里没有资金周转了。“小猪崽儿8、9块钱一斤，我要买300头，再买点大豆、玉米这些饲料，需要十万，其实也不是多大的数目，但是跟朋友借，开不了口。”毛志军听说了翼龙贷，便试着借了十万，从申请到获得钱款，只用了两三天。

养殖厂效益好，保定市一个省级扶贫乡镇的政府负责人找他办农民合作社，希望共同致富。扶贫乡镇离保定市区70多公里，毛志军组织200位农民，建造养殖场、加工厂，2015年黑猪的养殖量计划从2200头增加到5000头，这都需要大量的资金。2013年，毛志军注册了五花头商贸有限公司，现在，他把公司的资料、养殖场的手续、营业执照、税务登记、组织机构代码、防疫许可、身份证、户口本，以及200位农民的信息，提供给翼龙贷，希望以200位农民、每位贷款6万元的条件，获得总计1200万的贷款。

春节前，毛志军去了趟北京，希望凭借1200万贷款的大体量，说服翼龙贷降一些利息：

“想降到一分五（年化利息15%），虽然翼龙贷的利息已经很低了，才一分八，如果在小贷公司贷款，至少要两分三到两分五的利息。”

对于大部分农民，最直接的贷款路径是农村信用社，毛志军没有选择信用社，他的顾虑代表了一些农民的观点：农村信用社贷款需要找关系，业务员拿回扣，借款人要送礼，合起来利息将近二分，通过审批后，农民要等十天半个月，有时候甚至等一个月。

翼龙贷正在用互联网方式重构农村信用社：从互联网获得资金，通过线下运营加盟模式，并且形成了一套农村特色的风控体系。中国农村幅员辽阔、情况复杂，南北东西养殖、种植产业差异巨大，大部分农民没有征信信息，农业生产周期长、还款周期长……城市金融的思路无法用于农村。

客观条件并不明朗，翼龙贷似乎走出了一条路，2014年11月获得联想控股传闻10亿元人民币的股权投资。联想控股正在准备上市，并没有确认10亿投资，但这个量级，已经是国内2014年互联网金融领域，除了平安陆金所之外的最大一笔融资。2013年底，翼龙贷的平台交易量累计3个亿，2014年一年的交易量是20个亿，这个体量目前无法和全国农村信用社的放贷量相比，但在P2P网贷的农村金融领域里，已经算走在前面了。

联想控股是联想集团的母公司，投资翼龙贷的主要原因是：未来翼龙贷可与联想控股现有的很多业务（例如现代农业）形成良好的协同。联想控股战略投资部投资总监李宇浩目前负责投资后的各部门对接工作：“联想控股一直关注互联网行业，也尝试开拓新的业务线，金融一直是个方向，翼龙贷90%以上的业务都是服务三农，现在一个月超过四个亿的交易量，国内比四亿交易量大的平台屈指可数。”

熟人社会

加盟模式，听起来是纯线下的通道，没有太多互联网色彩，甚至有些土，但是对于农村金融，也许这是最适用的一条路。翼龙贷的200多位加盟商遍布全国100多个地级市和1000多个县，北至东三省，南至云贵，一些加盟商是熟悉当地情况、有一定资源背景的人，还有一些是当地小贷业务的从业者，他们通过熟人、网络、新闻等途径听说翼龙贷，找到翼龙贷CEO王思聪，求主动加入。

2015年1月初的北京冬夜，翼龙贷所在的北五环上地，20多位加盟商正在聚会。每天都会有全国各地的加盟商飞来北京，在翼龙贷总部坐坐，相互交流、切磋，那天聚会的主题是欢迎几位新来的云南加盟商。烤串、馍馍、凉拌萝卜黄瓜、二锅头……饭桌上这些和三农业务一样朴实的食物似乎显示，他们并没有因为个人月纯利润几十万甚至上百万而改变口味。

“欢迎新加入的朋友，接下来总部会安排你们去各地学习考察。”一位加盟商前辈说。

“第一站先来我这里吧，我这里的月贷款量是最多的。”饭桌的另一边，一个声音响起。

“之前我研究了一年互联网金融模式，我不太看好一些P2P的做法，自己办一家网贷公司，没有资源和背景，存活几率很小，但是我又想做互联网金融，所以选择了加盟，翼龙贷获得了联想控股的投资，有名气和基础，我加入进来，可以基于这个平台做一些事情。”89年出身的张肃贤在云南当地的供销社工作，他介绍，云贵川这些地区至今存在着大量供销社，他们可以和翼龙贷合作，帮助推广，扩展借款源。

饭桌上有人提议，每年大家组团去几个地方旅游，去哪里就让当地的加盟商负责招待，加盟商们遍布全国，相互旅游、联络都方便。

还有人回忆起加盟翼龙贷的酸甜苦辣。

“那年我的情人节就和沙坨子一起过了。”两年前，加盟商牛立军开车行驶在在内蒙古通辽境内，一天来回跑了500公里，周围没有路，满眼都是沙坨子，和他同行的是一起做风控的工作人员，到了饭点，他们就在车上吃点干粮。

牛立军负责通辽和秦皇岛地区的三农贷款业务，此前是秦皇岛的一个村长。他通过朋友了解到翼龙贷，亲自试了，手续资料都是家里现成的，征信报告就是去银行拉个单子，没几天，他贷到了12万。牛立军拿银行作比较：他可以在某家商业银行获得300万的贷款，银行利息不高，但是时间拖得太久，提供手续繁杂，不适合短期资金周转。确定翼龙贷是可信的，操作也很简单，牛立军看好这个模式，决心加盟。

“我们家里没出过当官的，家人就希望我当好村长，从村长升到副镇长，镇长、书记、局长、副县长，这是家人期望我走的路。”他回忆，当时家人不支持，王思聪对他的考察很严苛，他通过熟人认识王思聪，连着三个月，有时间就往北京跑，找机会和王思聪接触，展示村长善于沟通的口才能力，非常努力地证明自己是靠谱的。

王思聪花了大半年时间考核牛立军：“一开始我看不上他，嫌他普通话有口音，当时这个地区的负责人业绩不太好，牛立军经常来我公司，接触多了，我就先给他几个小地方让他试着做做。”渐渐把秦皇岛、通辽、长春几个地区的业务交给了牛立军。第1个月只做了1单，第2个月6单，第3个月7单，第4个月6单，第5个月12单，前半年牛立军徘徊在被炒的边缘——完成的业务少，做风控时拍照不符合规格，王思聪就是不给他通过，牛立军不断重做风控，最多的一次，跑了三趟借款人家。而如今，通辽地区的贷款量一个月有4、5千万。

实际上这是一个熟人社会。

加盟商们通过不同的渠道接触到翼龙贷，彼此之间可能是微信、QQ好友，甚至在网上交谈许久，但最终的交往还是基于线下：频繁地飞北京，在总部参加活动，彼此见面、吃饭、参与培训活动。所有的加盟商渐渐从不熟络，到进入同一个熟人社交圈——这意味着加盟商在圈子里的活动都是被关注的，一旦违约或跑路要付出巨大的社交成本。网络时代的人际关系丝毫没有因为认识方式转移到线上，而与传统交往模式有本质的差别。

如果加盟商是本地人，要向总部提供身份证、户口本、结婚证等文件，以及无犯罪记录证明。如果是外地人在本地做业务，则要提供居住五年以上的证明。

加盟商开始业务之前，首先要把自己的房产抵押给翼龙贷，并且向总部交保证金。加盟商负责县级市的业务，要交50万保证金，负责地级市业务，要交200万保证金。一个县级市加盟商可以获得50万放大30倍到50倍的资金量，即至少可以放贷1500万，同时王思聪会不断考核加盟商的还款能力额坏账率，有了坏账和违约的情况，都得加盟商自己承担。

“一百多个地级市，一千多个县，几万个乡镇。有些地方民风淳朴，有些地方比较彪悍，违约率也不一样，最终还款都还不错，但是有时候会有逾期。”王思聪透露，目前翼龙贷坏账率在0.5%左右。

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