来源：公众号 律生活

律师，神圣之门又是地狱之门，钥匙永远在你自己手中。所见即所得，案源与你一门之隔，学会开门是律师职场第一课。律和传说•第一期主题沙龙活动“开源‘截’流——听律所主任说如何转化案源”应运而生。

律和传说·第一期沙龙部分与会嘉宾合影

4月17日，由律和律师联盟主办的“律和传说•第一期”免费公益沙龙活动在北京国投大厦中心会议大厅胜利召开，特邀嘉宾北京孙中伟律师事务所主任孙中伟展开主题分享。

北京孙中伟律师事务所主任 孙中伟

传说·笔记，发言要点记录：

一、在这个律师营销泛滥的时代，拒绝营销、远离营销是最好的营销

我们现在身处一个比较浮躁的时代，各种律师成功学、律师营销技巧比较泛滥，各种研究、总结、传授律师如何开发案源、如何成功签单的经验文章充斥于网络，律师们都幻想自己能找到通往成功大律师的捷径，年轻律师们都幻想自己能成为年薪百万的大律师。

然而，理想很丰满，现实很骨感！

通往律师成功的路上其实并没有捷径，律师营销并不能把律师带上成功之路，律师成功的唯一作用就是能帮从事、鼓吹律师的人走向成功。

如果我们过份相信了律师营销或所谓的律师技巧，我们就会不注意自身专业水平和业务能力的提升，这是舍本逐末的事，认真务实地提升自身的综合能力是成功的唯一途径，脚踏实地是成功的最佳捷径。

二、品牌化是律师获取案源的唯一王道和正道，专业化是实现品牌化的最佳战略，差异化是实现品牌化的最佳战术捷径。

1、品牌化是获取案源的唯一王道和正道。

面对竟争已经白热化的律师服务市场，我们如何在音争中脱颖而出？如何在当事人的选择与比较中胜出？品牌化是我们获取案源的唯一王道和正道，律师个人或律所都应当树立起强烈的品牌意识，不管是大律师还是小律师，不管是大所还是小所，律所与律师只有是否有品牌、品牌大小的区分，没有大小之分，大所不得于强所，老律师不等于名律师，律师或律所一辈子所作的工作其实就是一个品牌经营、品牌打造、品牌创立的过程。

2、专业化是实现品牌化的最佳战略。

律师职业专业性的特点注定了他的品牌化必须要与专业性相绑定，离开了专业化无法谈律师或律所的品牌化，律师或律所的品牌化必然是与其特定的专业领域想对应的。提到孙中伟律师事务所或孙中伟律师，当事人自然就会想到死刑辩护，而很难将其与其他专业领域联想起来，想到天同所或蒋勇，人们就会想到最高法院的商事诉讼，提到金杜、君合等律所，人们就不可能将其与刑事辩护联系起来，更多想到和是非诉业务领域。因此，离开了专业化这个核心基础，去追求或经营所谓的单独的品牌化，是无水之源，是不可能成功或长久的。

孙中伟律师事务所从成立之日起就明确定位一家专业从事死刑辩护、在最高法院从事死刑复核的律师事务所，我们精准的专业化定位，导致我们在很短的时间内就获得了很好的品牌化的收获。

3、要想实现品牌化的目标，差异化是最佳的战术捷径。

仅想通过专业化去实现品牌化是很难成功的，特别对于一个已经很成熟专业领域的律师服务市场，后来者想要在此专业领域再树立品牌的难度是很大的。比如面对现在已经很成熟的IPO、房地产、知识产权、刑事辩护、婚姻法等传统的律师市场，已经有不少知名律师或知名律所在此领域的律师江湖上获得了品牌垄断地位，新律师、新所要想再在此专业领域获得品牌其难度是无法想像的！

那如何通过差异化去迅速获取品牌度？

首先，对于新兴的专业领域，大家就比速度去抢占这些新兴的“差异化”市场。在每个时代、每个特定的历史时期，都会出现一些新兴的律师业务领域，对于这些新兴的业务领域，大家都在“跑马圈地”，大家都在拼速度，比大家的专业研究和品牌建立的速度，比如，最近一、二年新起的PPP律师业务、互联网金融、 以及我们律所从事的艺术法律师业务等新兴律师业务领域，一些律师个人或律所迅速做出反应，在这些新兴领域里树立起了自己的品牌度，从而很好的获得了大量优质案源。

其次，对于传统的律师专业领域，我们进行进一步“专业再细节”或“业务创新”，人为制造“差异化”，也有可能快速实现品牌化。

比如，对于传统的刑事辩护领域，新人要想在此领域再树立品牌化是很难的，因为这个领域已经有不少律师或律所在此领域确立了品牌领导地位。但我们可以再对此领域进一步细分，人为制造“差异化”，我们从最初的定位为专业死刑辩护、专业在最高人民法院的死刑复核业务，到后来的专业毒品犯罪辩护业务、专业经济犯罪辩护、专业职务犯罪辩护等品牌创立，取得了很好的效果，通过人为制造专业“差异化”去创立品牌，从而达到迅速获取或垄断案源的战略目标。

对这种专业“差异化”创新，还有从婚姻法业务中产生的家庭财富管理、情感管理、从继承法业务中产生的家庭财富传承等都是成功的品牌案例。

三、律师既要有商业化意识，但又要尽量避免商业化行为

“没有案源就没有律所”、“没有当事人就没有律师”，一家律所或一个律师要活下来，首先必须要有案源。因此，律师和律所必须要有商业化意识，才能获取案源，才有可能在律师服务市场得以存活下来，这是律师职业区别于法官检察官、法学教授等其他法律职业的最本质的地方。

律师一方面要有商业化意识让自己得以生存和发展，但在另一个方面，又不能表现出太重的商业化行为。任何一位当事人，都不希望自己聘请的律师是一位惟利是图的奸商，人们对律师更多的寄予了“正义化身”的期望，律师应当给当事人树立是有良知、有正义感有法治信仰的良好形象，才能容易获得当事人信仰，从而获取当事人信任和委托，从而获得案源。

我们很少见到在病人会和医院讨价还价，但为何有些律师或律所和当事人之间常常会就律师费讨价还价呢？其实，就律师费与当事人讨价还价会降低和影响律师的专业人士形象，会让律师业带上了更多的商业化色彩，这样其实并不利于案源的成交和签单。